Formation La découverte client par des techniques de questionnement efficaces


  • DÉCOUVRIR LES FREINS ET LES MOTIVATIONS DE VOS CLIENTS
REFERENCE
 
 
CDCT
DUREE
 
 
2 jours
TARIFS
 
 
En Intra
Niveau : Débutant
Cours à distance: Non
OBJECTIFS :
 

Trop souvent les commerciaux ne posent pas assez de questions et se réfugient dans l'argumentation des produits qu'ils connaissent bien pensant être performant. Que se soit dans sa vie professionnelle ou dans sa vie personnelle, nous avons besoin de recueillir des informations sur l'autre. C'est essentiel pour nous et pour lui pour montrer notre intérêt. En posant les bonnes questions nous pouvons recevoir les réponses dont nous avons besoin pour résoudre un problème. La qualité de la réponse dépend du sens de la question Concrètement, à l'issue de cette formation Technique de questionnement vente, vous serez capable de :
- Faciliter la compréhension de la situation d'un client et ses problématiques,
- Identifier les besoins formels et virtuels du client,
- Identifier les signaux d'achat verbaux et non verbaux,
- Montrer leur intérêt à tous leurs interlocuteurs et se faire reconnaître comme compétent.

PRÉ-REQUIS :
 

Aucun

PUBLIC :
 

Cette formation Technique de questionnement vente s'adresse aux commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux et aux non commerciaux désireux de s'améliorer dans les techniques de questionnement et de connaissance des autres

PROGRAMME :
 

 

Comprendre les enjeux du client dans sa situation du moment

Faire la différence entre acheter et investir pour le client.Prendre en compte les besoins et motivations du clientComprendre ce qui anime un client à changer de fournisseurExercices : Atelier d'échange sur les motivations rationnelles et irrationnelles d'un client

Les postures du commercial pour faciliter les relations

Apprendre à reconnaître les différents modes de communication de ses interlocuteurs (PAE)Observer et écouter les feed-back verbaux et non verbaux Adapter sa posture à celui de son interlocuteur, se mettre sur la même longueur d'onde que son interlocuteur  Acquérir la souplesse utile à la gestion des « résistances psychologiques» du clientExercices : Apprendre à se synchroniser sur le mode verbal et non verbal. Test sur ses modes de communication spontanés

Comment cultiver l'art d'interviewer ?

Maîtriser les différentes familles de questionsQuels sont les avantages à questionner pour l'interviewer et l'interviewé ?Donner du sens aux questions pour orienter les réponses sans manipuler Utiliser les 3 familles de reformulationStructurer ses entretiens d'analyse de la situation et de clarification de la demande par la méthode A.I.D.E Exercices : Apprendre à structurer un entretien de découverte avec pertinence

 

TRAVAUX PRATIQUES :
 

Apport de méthodes et exercices pratiques, mises en situation filmées, débriefing et définition d'axes de progrès

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